Business & produit / Go-to-market
Beaucoup de produits sont excellents techniquement.
Et pourtant, ils ne trouvent jamais leur marché.
Le problème n’est presque jamais la techno.
Une question que l’on s’est posée (souvent)
C’est une vaste question. Et clairement, il n’y a pas de réponse simple.
Chez Winzana, on a accompagné beaucoup de startups, beaucoup de sociétés qui voulaient créer “le nouveau Uber”, “le nouveau Doctolib”, la plateforme qui allait tout changer.
Techniquement, on l’a fait.
On a développé ces solutions.
Des plateformes solides, scalables, parfois très en avance technologiquement.
Et pourtant…une grande partie de ces sociétés ont coulé.
La première remise en question : est-ce que le produit était mauvais ?
Forcément, on se la pose, cette question.
Est-ce que la solution n’était pas bonne ?
Est-ce que l’architecture était mauvaise ?
Est-ce que la plateforme était mal conçue ?
Très honnêtement : non.
Les plateformes fonctionnaient.
Elles tenaient la charge.
Elles répondaient au cahier des charges.
Le problème était ailleurs.
Tout le budget passe dans le produit (et plus rien autour)
Le schéma est presque toujours le même.
Les fondateurs investissent l’essentiel de leur budget dans le développement de la plateforme.
Pas parce que le développement est “trop cher”, mais parce que l’argent disponible ne suffit qu’à payer le produit…et pas tout ce qu’il y a autour.
Aujourd’hui, je dis souvent à mes clients :
considérez que le développement de votre plateforme
représente 10 à 20% de l’investissement total de votre société
Le reste, il faut le financer aussi.
Ce que les startups sous-estiment systématiquement
Une fois la plateforme en ligne, il faut encore :
payer les serveurs et l’infrastructure
financer le marketing
créer des supports commerciaux
vendre, communiquer, évangéliser
Et souvent, recruter ou travailler avec des profils qui savent faire ça.
Beaucoup de sociétés pensent que “si le produit est bon, ça marchera tout seul”.
Dans la réalité, un bon produit sans go-to-market reste invisible.
Le timing marché : être trop en avance peut tuer un produit
Autre point souvent sous-estimé : le timing.
Certaines sociétés étaient très en avance sur leur temps.
Trop en avance.
Peu ou pas de concurrents.
Peu de références.
Un marché qui n’est pas encore mûr.
Et ça pose une vraie question :
est-ce une bonne idée d’être seul sur un marché ?
Peut-être.
Mais ça veut aussi dire que vous allez devoir investir énormément pour expliquer votre produit, expliquer votre valeur, et parfois même expliquer le marché lui-même.
Et ça, c’est très coûteux.
L’usine à gaz avant même d’avoir un retour client
Autre erreur fréquente : vouloir tout développer dès le départ.
La plateforme complète.
Toutes les fonctionnalités.
Tous les cas d’usage imaginés.
Le problème, c’est que la solution que vous sortez au lancement ne correspond presque jamais exactement aux attentes réelles de vos clients.
On l’a vu de nombreuses fois : des fonctionnalités développées pendant des mois qui ne servent finalement à rien, pendant que d’autres besoins essentiels émergent très vite après le lancement.
Le pivot n’est pas un échec, c’est une étape normale
Une société qui fonctionne, c’est souvent une société qui a su pivoter.
Adapter son produit.
Revoir ses priorités.
Redévelopper certaines fonctionnalités clés.
Et ça, c’est impossible si tout le budget est déjà passé dans une première version surdimensionnée.
Le pivot coûte cher quand on a voulu tout faire trop tôt.
Ce qui fonctionne mieux : MVP + go-to-market rapide
Ce qui fonctionne le mieux, ce n’est pas la plateforme parfaite.
C’est :
un MVP simple
un go-to-market rapide
des retours clients concrets
Tester le marché.
Valider l’idée.
Comprendre ce que les clients veulent vraiment.
Et surtout : le faire à moindre coût.
Conclusion
Beaucoup de produits échouent non pas parce qu’ils sont mauvais techniquement, mais parce qu’ils n’ont jamais trouvé leur marché.
La technologie est un levier.
Pas une finalité.
Avant de construire une solution titanesque,
assurez-vous :
qu’il existe un marché
que vous savez l’adresser
que vous avez les moyens de le faire connaître
Le vrai risque, ce n’est pas de livrer un MVP imparfait.
Le vrai risque, c’est de construire quelque chose de parfait…que personne n’utilisera jamais.
